售前过程ERP软件演示技巧(转)

    一场好的ERP软件演示,不仅是一场技术讲解,而且是一场优秀的演讲,也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中,不管是关系营销、方案营销,还是团队营销,尽管其强调的侧重点发生了转移,但是ERP软件的演示却贯穿始终,尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP厂商软件的印象,关系到对ERP厂商的整体形象,关系到能否顺利签单,由于相同的产品不同人做软件演示,产生的效果也存在很大的差异,由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题,因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧进行分析研究。

   一、ERP软件演示前的技巧分析
    1. 了解软件演示的目的
一般情况下,ERP软件的演示目的一为“效果性”演示,说明ERP软件的大致框架,设计理念以及软件的主要功能模块等,证明ERP厂商的确具有这样的软件;二为“功能性”演示,主要针对于客户的具体业务需求,在软件中的实现方法。由于存在两种目的,导致软件演示方式存在较大差异,甚至对于问题的解说也要用不同的形式,对于前者客户需求不是太清楚的情况下,多用咨询的口吻;对于后者,对于客户的问题要有明确的解决方案,即使有多解决方案的前提下,也要指明各方案之间的差别。

    2. 了解参与听软件演示的客户方人员

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