售前过程ERP软件演示技巧(转)

    一场好的ERP软件演示,不仅是一场技术讲解,而且是一场优秀的演讲,也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中,不管是关系营销、方案营销,还是团队营销,尽管其强调的侧重点发生了转移,但是ERP软件的演示却贯穿始终,尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP厂商软件的印象,关系到对ERP厂商的整体形象,关系到能否顺利签单,由于相同的产品不同人做软件演示,产生的效果也存在很大的差异,由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题,因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧进行分析研究。

   一、ERP软件演示前的技巧分析
    1. 了解软件演示的目的
一般情况下,ERP软件的演示目的一为“效果性”演示,说明ERP软件的大致框架,设计理念以及软件的主要功能模块等,证明ERP厂商的确具有这样的软件;二为“功能性”演示,主要针对于客户的具体业务需求,在软件中的实现方法。由于存在两种目的,导致软件演示方式存在较大差异,甚至对于问题的解说也要用不同的形式,对于前者客户需求不是太清楚的情况下,多用咨询的口吻;对于后者,对于客户的问题要有明确的解决方案,即使有多解决方案的前提下,也要指明各方案之间的差别。

    2. 了解参与听软件演示的客户方人员

客户方不同的人员参与,软件演示的侧重点应该有所差异。如,企业老总站在信息化管理的角度,希望通过软件的使用可以降低成本,强化企业的运转能力,提高企业的核心竞争能力等;中层管理人员希望便于本部门,以及部门之间的业务集成,能否方便查询统计分析等;而对于最终操作人员,主要关注的是软件操作的方便性,以及具体的职能要求等。在不同的情况下,从而使得ERP软件的侧重点也不一样,做到心中有数。

    3. 演示数据资料准备
目前许多客户为了增强软件演示的效果,往往提供企业的主要业务流程,或者是企业的物料清单(BOM)等,ERP厂商应该根据客户提供的信息,设计尽可能多的演示数据。要将客户的数据设置全面,如果不知道的情况下,也要结合其行业的特点进行分析设计。如,我在一次软件演示中,客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的,而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产品工序的信息,为了让客户全面的了解ERP软件,我虚拟了许多工序,并考虑到企业在生产过程中存在种种问题。这样每个部门都能知道本ERP软件到底能解决他们具体的什么问题,效果也非常好,也同其他的ERP厂商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们,数据很充分,而且认为我们非常专业(这种买软件是买感觉的效果得到了体现)。
需要强调的是:目前许多ERP软件都比较灵活,具有自定义字段或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征,这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况,对软件进行初步的客户化工作,使得客户认为我们的软件很适合他们,有他们专门的解决方案,效果是可想而知的。

    4. 演示设备与相关文档的准备
在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良,如,是否将投影仪准备好,是否将演示测试完善,是否将辅助软件演示的PPT文档准备完善,是否准备好录音笔和激光笔等。如果以上事项存在问题,将会严重影响ERP软件的效果,也必将导致ERP软件销售的失败。如,我在一次ERP系统演示中,到客户处才发现投影仪无法使用,但客户的各级领导都在等着,最后只有将客户围绕在一台电脑前看演示,各位领导也是相继离开会场。因而建议:在软件演示之前要提前二十分钟到客户处准备设备,检查演示软件是否好用(没有过期,数据库正常)等。

    二、ERP软件演示过程中技巧分析
ERP软件的演示内容大致分为开场白、功能讲解与软件演示、结束语,每个部分强调的关键点以及相应的技巧分析如下:
    1. 开场白
介绍一下双方的主要人员,尤其是ERP厂商团队人员组成,相关的工作进度安排;并简要介绍一下ERP厂商的技术实力、产品的技术起点、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、市场份额等,介绍这些主要目的是让客户对ERP厂商有所了解。需要强调的是,客户在刚进会场时,心情还没有从刚才的工作中摆脱出来,通过开场白逐渐将客户的思路引向需要演示的软件。

   2. 功能讲解与软件演示
根据演示的目的和客户方参与的人员的不同,演示的方法也存在差异。
如果是效果性演示,首先介绍功能模块,在介绍软件的总体功能模块(可以用不同效果的界面方式,如用友软件的U8生产制造,它的界面有5种,此时采用“流程图”方式,效果非常好,不仅体现部门内部的各种流程,而且将部门之间的流程与集成也体现得很直观)时点到为止,即:只是点一下,让客户知道有此功能即可,不可进行详细的操作演示。
如果是功能性演示,就要针对于客户所关注的主要问题(在软件演示之前,要了解客户每个部门所需要解决的主要问题,但必须指明哪一个问题是他们特别关注的问题),提供相应的信息化解决方案。在软件功能性演示过程中要注意到:
   A. 要根据事前准备的数据进行有目的的演示。
根据事先准备好的数据,要做到不同的“令单”带出不同的信息,达到不同的目的,实现客户在不同业务情况下的需求。甚至要求知道每个“按钮”可能带来什么结果。在许多ERP软件演示过程中,往往存在“数据没有、数据没有做全”等问题,如果临时做数据,一方面,可能使得客户认为我们没有充分的准备;另一方面,也可能分散客户的关注点。
需要强调的是,ERP的软件基础设置部分的工作量比较大,如果在客户那里做整个项目的流程设置,可能会由于部分因素没有考虑周全,而出现不必要的问题。更有甚至,现在的软件在发展过程中,如果对软件不熟悉,可能将软件中存在的问题暴露给客户,也就是出现“BUG”,使得软件演示效果很差。
    B. 针对于客户提出的问题,要灵活的掌握,要区别客户提出问题的合理性与非合理性
目前客户往往强调自身的个性,提出种种要求,可这种需求如果存在,却会导致其他部门管理相对的薄弱。ERP软件演示过程中,咨询顾问要从科学管理的角度、企业整体效益角度分析,甚至其他同类企业管理的管理方法、客户关系管理方案,建议如何去管理,如何去分析问题。
对于客户提出的具体业务问题,可为其演示或解释,但解决完之后即应进行软件演示的主题,此类问题应注意两点:千万不能在小问题上与客户纠缠,占用过多时间;在客户没有提出的情况下,ERP厂商人员切不可自己主动提出。因为第一次演示是艺术性的,目的是签单,此时谈过多的细节问题只会有坏处不会有好处。演示过程中也要观察用户的反映,如对方不感兴趣的地方尽量少讲,或不讲,对方感兴趣的地方可以多讲,最后做到客户的心思,欣赏与ERP厂商软件结合为一体。
需要强调的是,不要直接在演示的场合,直接说出客户的管理不科学,或者这是人员素质比较差等因素导致的。对于软件中不能直接解决的问题,但可以用变通的方法去实现的问题,咨询顾问要能灵活的把握。对于不能解决的问题,要分析原因,并指明“并非软件无法实现这样的功能,关键的是这样管理将会导致管理的复杂化,并且大大的增大劳动强度等”。
    C. 有效的控制演示现场
从开始软件演示到结束整个谈判过程的场面和气氛,应由ERP厂商业务员或演示员控制,切不可让客户控制,因为演示之前客户并不了解ERP厂商软件,给其演示的目的就是要让ERP厂商软件给他留下一个好的第一印象,要做到这一点,整个演示的场面和气氛得到有效控制是其基本因素。
在软件演示之前,可以结合事先准备好的PPT文档,讲解本厂商提供ERP软件的框架,让客户先熟悉大致的业务流程,并说明:如果对于软件演示过程中存在的疑惑,在演示之后提供时间互相探讨。一个功能、特点介绍之后,可稍作停顿,以增强节奏感,但停顿时间不可太长。用户若在演示过程中打断或问某个问题,也可以进行解答,但解答完之后即应进入下一个功能点介绍,切不可停留或扯到别的事情上去。
   D. 演示中“眼动、手动、口动”三者充分结合
为了增强演示的效果,在演示的过程中,要将“手与口”有机的结合起来,同时要利用“眼”,观看客户的反映,灵活快速的变动讲课的内容。进一步讲,“眼动”是指观察用户的反映以便做出下一步的决策;“手动”是指操作;“口动”是指嘴上说的就是手上动的,手上动的即是嘴上说的。三者之间密切配合,不致脱节,让客户感觉是在听一场优美的演讲,浑然一体、一气呵成。
软件演示时,应该注意只将客户每个部门关注的主要问题的解决方案展示出来给客户看即可,不可作详细的操作演示。这种演示是一种艺术性的演示,其目的是为了给客户展示ERP厂商软件的优点,给客户留下深刻的印象,讲得太多太细不但客户记不住,且效果不好。
需要强调的是“眼动”,目前许多咨询顾问演示软件的过程中往往忽视“互动”的效果,将整个软件详细演示了一遍,不管客户是否接受。由于这种没有注重客户的反映,从而使得客户认为软件中存在许多他们不需要的功能,或者他们的关注点在软件中没有体现出来,甚至有的客户认为这样的产品演示是在浪费时间。
   E. 扩大客户需求,强化软件的其他功能
如果客户方有高层领导参与,ERP软件的演示就要在适当的功能模块扩大客户的需求,ERP软件是个科学的管理工具,可以管理企业一些细化的业务。如,某一客户零散的采购非常多,但是许多软件厂商都建议客户在供应商管理模块中分别增加,以便达到管理的目的,可客户感觉这种方案的确可行,但是工作量非常大,而且许多供应商是一次性使用,没有必要进行维护。如果设置一个特定的供应商,将零散的采购需求业务都归并给它,这样管理起来既方便,又科学。
由于企业的领导层关注的点不同,对于软件演示需要达到的效果也不同。如何转变客户从“ERP软件是仅将手工劳动变成电脑管理”,到“ERP软件包含科学的管理理念,可以优化企业的流程等”观点。如果做好一次合理的软件演示,不仅可以提高客户对软件的期望程度,而且可以促进软件销售进程。
   F. 软件演示员的行为和信心
在软件演示过程中,演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的。演示人员一定要有信心,充满精神、朝气,要注意软件演讲过程中的种种细节,如回答问题的技巧,软件演示的姿势等等,并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中,给其留下深刻的印象。从某种角度上讲,演示人员自身的精神风貌也是促成最终签单不可忽视的因素。

    3. 结束语
    A. 强调软件的总体优势,其中操作简单易学易用,安全可靠,功能强大,高度集成等优势,可初步涉及软件实施的效果,以及项目的有效控制等,以便给客户留下深刻的印象。
    B. 软件演示后,确认软件的功能是否满足客户的需求,是否还有其他的需求。最好能使客户对软件有一直观的认识,本软件的确能解决企业许多需求。

    三、ERP软件演示后的技巧分析
    1. 软件演示后,ERP厂商的团队成员要仔细分析客户的实际情况,要认真的听录音信息,分析软件真正的满足程度。如果软件的功能同客户需求存在较大差距,再分析这种需求是否具有代表性,将其信息及时的反馈给相关领导。需要强调的是:目前许多ERP厂商可以根据客户的需求进行定制研发,如果客户的需求代表行业的方向,这样不仅有研发的必要,而且可以尽早的占领市场;对于将ERP软件作为成熟产品的厂商而言,他们虽然有开发的能力,但可能涉及较多因素,而放弃对软件进行“二次开发”。这样ERP软件人员就要根据具体情况,给销售员确定下一步的工作,对于不能做的项目要及时的终止,否则既浪费了客户的时间,也浪费了销售员的时间。

    2. 分析客户的需求,提取出那些代表其行业方向的需求,可以提高自身的能力。

    3. 总结ERP软件演示过程中存在的问题,许多ERP厂商在售前支持单中采用打分的方法,对演示过程中的各种表现进行评比。需要强调的是:通过客观的分析,可以提高自身在演示过程中存在的缺陷,即使演示效果非常好也要做总结,分析客户对ERP厂商的观点,以便下一步销售策略的安排。
ERP软件演示成为客户选型的一个重要环节,演示的技巧也决定了能否将销售进程能否继续往前推进的一个非常重要的因素。

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